使用朋友网络:周期的订单

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编辑：这篇文章出自微信公众号《技术申智》(ID:kejixinzhi)，作者：张川，编辑：赵音。

自20世纪50年代以来，很多学者开始关注企业生命周期理论，查克伊迪丝被认为是其中最具代表性的人物。在广泛传播的《企业生命周期》书中，他将企业成长过程分为孕育、婴儿期、学步、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚化早期、官僚期、死亡期共10个阶段。





到了20世纪末，我国学者在西方学者研究的基础上，对此又进行了修改和改善。经济学家陈佳贵将企业生命周期再分为孕育期、生存期、高速发电机、成熟期、衰退期、蜕变期。





与过去不同，不是以衰退期结束，而是在企业衰退期后加入了蜕变期。加入该变量后，企业在经历衰退期后将面临蜕变的命运。完全可以通过“网”或“企业的经济体、实体、产品(人工)进行革新和脱胎的变化”获得新生。

这一重要阶段对企业的可持续发展具有重要意义，目前经营数十年的老牌企业中，不少企业可以通过“蜕变”为企业“继续生活”。请注意，企业经过“蜕变期”后获得经济意义上的新生，并不意味着器官处于这种状态，而是进入下一个企业生命周期的循环。

老牌软件企业朋友网络的经营路径已经验证了这一点。1988年，王文庆带领与机构一起工作的水系河，在北京海淀南路创办了朋友金融软件。朋友的诞生离不开当时的大环境。以“政企分离”和“两权分离”为前提，随着国企改革高涨，商业财务软件的市长/市场需求猛增，金融软件应该出现。

此后，随着金融软件市场进入增长期，同一类型的公司如雨后春笋般涌现，徐小春在深圳创业的金蝶软件是其中的佼佼者，由于其两地的地理位置，当时财务软件界流传着北龙宇南金蝶的说法。

起初，朋友和金蝶软件的竞争领域集中在金融软件上。尽管朋友占据了先发制人的优势，金蝶也不容小觑。创始人徐小春1985年进入财政部科学研究所计算机化学院。师傅为计算机应用专家杨柱南教授和会计改革大师杨纪万教授(杨新中国第一部《会计法》，新中国会计制度草案)。





杨基英(右)和杨柱南(左)

两者正式竞争时，危机不期而至。从1996年开始，外国公司将ERP管理软件带到中国，由于ERP软件受到侵蚀，国内金融软件面临危机。1997年，朋友和蝴蝶开始从单纯的金融软件向管理软件ERP转变。同年开发ERP软件U8，1998年开发高级管理软件NC系列产品，定位集团大企业，金蝶1999年开发ERP软件金蝶k3，主要应用于中小企业。

正是这次改革使朋友和蝴蝶能够打开更大的局面，这也是企业生命周期的“蜕变”一环。此次改革后，从2002年开始，以21.6%的份额在ERP市场占据国内ERP软件第一，保持至今。





但是如上所述，企业在经历“蜕变”后仍然处于生命周期，仍然处于“衰退期”。在当今迅速变化的商业环境中，消费者与技术的互动方式不断变化，企业在适应技术发展浪潮的同时，面临搁浅的危险。

从2011年开始云计算爆炸式增长，在技术革新浪潮中，传统的ERP也需要演化成云ERP。放在龙宇和金蝶面前的是第二次“蜕变”。2011年，面向中小企业的金蝶首先提出“云管理”战略，开始布局转换，第二年推出金蝶K/3云。

朋友转换有些延迟，2016年才推出3.0战略，从软件产品形态转变为“软件即服务”(SaaS)。第二年UU推出U8云后，T  Cloud、NC  Cloud、Yonsuite等多种云产品陆续上市。正式转换后，2017年朋友的云服务占6.4%，2020年朋友网络云服务销售额占年销售额的40.1%，在云转换中占很大比重
中型企业的用友遇到阻碍。



云ERP转型上的急迫感也体现在人事变动上，2021年初，用友网络发布公告称，用友网络原CEO陈强兵转任重要子公司董事长兼总裁，董事长王文京将兼任用友网络CEO。

时隔两年，王文京重回一线，其曾带领用友稳坐国内ERP软件龙头的宝座，但时过境迁，对于成立30多年的用友网络而言，其第二次“蜕变”结果还有待验证。

01 云化难度大
财报是企业经营现状的X光，用友云转型的成果可以在财报中窥探一二。日前，用友网络正式对外披露2020年报，财报显示，用友网络2020年实现营业收入85.25亿元，归属于上市公司股东的净利润为9.89亿元。

从2018年到2020年，用友营业收入分别为77.0、85.1、85.3亿元，同比增速分别为21.4%、10.5%、0.2%，增速呈连年下滑趋势；归母净利润2018年至2020年分别为6.1、11.8、9.9亿元，同比增速为57.3%、93.3%、-16.4%，除了2019年净利润增速稍高，2020年净利润增速不尽如人意。



再看一下资产负债表和现金流量表，截至报告期末，公司负债总额下降8.4亿元，资产负债率为49.6%，近年来用友的资产负债率一直维持在50%左右；经营活动产生的现金流净额为1,613,019,564元，同比增长5.2%，和2016年至2018年61.37%、61.24%、42.81%的增速相比，近两年来用友经营现金流增速缓慢。

从回报水平(ROE)来看，用友2017年至2020年ROE分别为6.71%、10.27%、18.38%，14.86%，用友2019年ROE数据异常，原因是投资收益大幅增加了净利润，2020年ROE重新回落到10%左右。倘若考虑到公司云服务转型和疫情下软件业务受制两方面因素，用友的财报数据勉强及格。

具体业务上，从2016年开始，用友推出3.0战略，以软件产品形态转为“软件即服务”的SaaS形式，主推云业务转型。可以说，这块业务是用友估值提升的主要动力，近年来金蝶和用友相继转云，随着云化比例提升，其估值逻辑也相应转变。

反映到财报上，近年来用友将云服务业务单独分列出来。财报显示，报告期内，公司云服务业务（不含金融类云服务业务）实现收入34.22亿，公司软件业务实现收入40.43亿，支付服务业务实现收入7.45亿，互联网投融资信息服务业务收入2.6亿。



在云服务上，2020年用友云业务收入在总收入中占比达到40%，较去年同期占比增加了17个百分点。可以看到，从公司向云转型开始，软件业务收入占比开始下降。从2016年至2020年，用友软件业务收入占比由92.95%下降到47.4%，用友云业务收入占比由2.29%上升到40%。

近年来，用友聚焦云服务为核心业务的目的明显，不断分拆其它业务。2021年3月26日，用友网络公布称，公司拟将其控股子公司用友汽车分拆至上交所科创板上市。而早在2014年在香港主板上市的畅捷通，同样是用友网络发展初期的互联网金融服务业务拆分而来。

重新回到云服务上，财报显示，报告期内，公司云服务业务完成云预收款11亿元，对于ERP厂商来说，预收账款规模可以反映未来收入体量的增长趋势，可以看成是跟踪云业务进展的核心指标，2019年用友网络云业务预收账款为5.9亿元，2020年来云业务预收账款同比增加83.9%，较2019年同比增速97.0%稍微下滑。

这里还有一个衡量云服务企业可持续收入部分的指标ADR（不是涨跌比率指标），相对于营业收入，ADR可以更好地反映出企业收入中粘性最高的收入部分。这一部分的收入持续的确定性较高，可以在未来形成稳定的现金流。其计算公式为：ADR=(软件企业云服务收入+递延收入*云服务占收入比例%)*续费率，其中递延收入相当于预收账款，公式中只剩下续费率是未知数。



关于续费率，用友财报显示，大中客户续费率为98.96%，小微客户续费率为71.68%。这里假定用友云服务续费率为80%（小微客户占总体付费客户中的大多数），可以算出用友2020年ADR为27.23，同理，用友网络2019年的ADR为74.75（假定续费率为60%左右），2020年用友ADR降低，从这方面来看，用友2020年云服务收入指标有些瑕疵。

继续来看用友云服务业务的客单价和付费客户数量，财报显示，报告期内，公司云服务业务累计付费客户数为60.16万家，按照客户属性分类，大中型企业云服务业务实现收入272,561万元，小微企业云服务业务实现收入24,114万元，政府与其他公共组织云服务业务45,574万元。

这份数据把客单价和付费客户数量两个指标给miss了，因此参考2020年第三季度的数据，在客单价上，用友大中企业云服务客单价为8.48万元，小微企业云服务客单价为1905元，而2019年财报中显示，用友大中型企业云服务客单价为9.85万元，小微企业云服务客单价为1571元，最核心的大中企业云服务客单价呈下滑趋势，这不是个好现象。

再看付费客户数量，目前只能找到用友截至2019第三季度软件业务累计企业客户数达到281.8万家，其中，高端企业1.79万家，中端企业27.01万家，小微企业253万家。而2020年第三季度，用友云服务累计付费大中企业客户数为9.41万家，累计付费小微企业客户数为20.19万家。假定用友的续费率保持在80%左右，这表明用友软件客户转云付费还较少。

结合财报来看，一般情况下，SaaS业务初期都会表现为较大的亏损，管理层继而面临资本市场和投资人极大的压力，对于用友来说同样如此，其在转型云服务上还有很长的路要走。

‍02 SaaS化也不易
“以后所有企业的应用，无论小微企业还是大中型企业都会走向公有云的应用，混合云、私有云只是过渡”，王文京在2016年12月14日的一场演讲上谈到。原因很简单，实际上，云ERP的严格定义条件就是公有云下SaaS模式，用友网络的估值逻辑也主要基于这一点。

近年来软件企业转SaaS化趋势愈发明显，以SaaS ERP系统为例，其在实施周期、系统扩容、数据安全等方面更具优势。不仅如此，以SaaS的赚钱公式为例，其可以表达为：本年度收入=本年度新增客户数*客单价+截止上年度累计客户总数*续费率*客单价。后半部分收入主要依赖于过往积累并留存的客户续费，理论上讲，当积累了一定数量的忠实客户后，即使不再做更多营销，企业也能实现盈利。

前文提到，SaaS化需要公有云部署，聚焦于用友的公有云部署上。数据显示，用友2017年至2020年公司云服务中来自大中客户的贡献收入比例超过90%，其中中型客户为主力。而用友面对中型企业提供的云服务产品为U8 Cloud云ERP产品，根据2020年财报显示，这部分业务经营模式是为客户提供标准产品及解决方案，采取全分销销售模式，收入主要是产品订阅服务收入、标准产品许可收入、产品支持与运维服务收入等。

需要注意，财报中关于中型客户收入的描述是“订阅服务收入、标准产品许可收入”，这两者大有不同，前者是最关键的SaaS模式，而后者私有云部署的许可模式，两者占收入的比例及其重要，这代表着用友的SaaS模式能否走的通。



对于这一点，在2020财报《用友云产品分类及商业模式》一表中，对U8 Cloud所对应的部署模式和收费模式并没有具体的数据。一位接近用友高管的相关人士透露，U8 Cloud公有云部署及订阅模式的比例占比较小，SaaS化难度较大。

而在服务大型企业的NC Cloud上，数据显示，2019年三季度，NC Cloud收入1.09亿，其中来自公有云收入仅为100万。在2020年上半年，一份调研报告中披露，NC Cloud积累了大型用户300多家，多为私有云+定制模式。

这也不难理解，据《2018年中国企业上云指数》报告显示，大型企业仅上公有云的比例仅为18.6%，远低于中型企业的23.8%和小型企业的24.6%。造成大中型企业公有云化艰难的原因在于，大型企业基于数据安全和稳定性考虑，选择上云时主要以私有云和混合云为主。

这可以说是用友SaaS化最大的问题所在，目前摆在用友面前的障碍，首先是ERP行业性质的问题，由于SaaS产品天然带有标准化属性，所以轻度应用比如CRM、HR、OA等更容易实现SaaS。以国外的SaaS公司Adobe和SAP为例，Adobe自2009年开始转型，历经10年云业务占比提升至89%。而SAP自2006年开始转型，历经13年云业务收入占比仅提升至25%，重度应用软件转云进程要难于轻度软件。

其次，和同是ERP行业内的老对手金蝶比，由于金蝶的中小客户居多，小微企业更容易云化，表现在业务方面，用友的云业务占比较金蝶更少。此外，国内外工作环境不同也是一方面因素，国外企业在购买软件的时候，更愿意接受管理软件中的管理思维和流程方法，而国内企业在购买软件时，更希望根据自身的实际情况进行定制化开发。



一个最明显的现象是，国内外5家ERP上市公司（Oracle、SAP、鼎捷、用友、金蝶）收入结构中，软件产品和服务收入规模出现明显倒挂。国外厂商如Oracle和SAP软件产品收入超过80%（国外ERP软件厂商如SAP、Oracle的实施和运维服务交给埃森哲、HP、汉得、赛意等合作伙伴，所以收入结构以产品收入为主），实施服务收入占比较低，而国内厂商软件收入则在30%左右，实施与服务收入占比超过接近60%，国内ERP客户对定制化需求的需求程度明显高于国外。

这也正验证了那个笑话——中国的SaaS不是software as a service（软件即服务），而是service as a software（服务即软件）。

用友肯定也意识到了这些障碍，作为面对大客户的软件厂商，想要推进SaaS化，其解决方法是在PaaS上深耕。对此，用友推出了PaaS平台iuap，通过聚合IaaS战略合作伙伴、ISV伙伴等数字化产品服务，来推进云ERP转型。但彼时iuap平台在市场上有金蝶云苍穹等竞争对手，iuap市占率或受到挤压。



此外，在2020年9月，用友发布YonBIP平台，并拟进行2020年非公开发行，募集53亿资金，其中投入46亿布局YonBIP平台，围绕YonBIP构建的“PaaS+SaaS+生态”模式，也有加快SaaS转型的作用，由于实施时间较短，效果还不明显。

当然，这里需要注意的是，由于中美间市场差异的问题，中国SaaS企业不必完全照搬美国模式，但严格意义上，用友的这些障碍依旧存在。整体而言，用友以大客户为主体的客户形态带来的定制化服务需求，对其SaaS化的过程中造成一定困难。

03 周期的魔咒
可以看到，用友财报发布后的这些天，其股价一直在35元左右徘徊，有意思的是，大多券商给用友买入和增持评级，股价却不温不火。

4月1日晚间，用友网络发布公告称，截至3月31日，公司累计回购股份数量为1769.84万股，占公司总股本的0.5411%，购买的最高价为35元/股，购买的最低价为32.52元/股，支付的总金额为6.01亿元。

不少人借此把目光放在葛卫东和刘世强两人身上，两人都是用友网络的十大股东之一。葛卫东在2017年三季度买入大约4000万股，随后一路加仓，到现在持有大约1.2亿股。刘世强在2020年一季度买入5500万股，随后在二季度再次加仓1600万股。截止2021年3月5日，刘世强持股7271万不变，葛卫东则少量减持至1.16亿股。



目前无法判断近期两人的减持情况，但唯一能看到的是，葛卫东所持有用友网络股票在2020年12月31日的流通市值为51.48亿，而在2021年3月5日为38.50亿，3个月跌近13亿。可以看到，用友股价变动十分迅猛，2021年，用友网络股价最高达51.82元，最低为31.59元。综合其两年来的股价走势，用友股价的弹性很大。

近年来，SaaS处于被资本市场热捧的阶段，数据显示，2020年中国SaaS行业融资高达550起，而在2021年，据不完全统计，国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件超50起。和一级市场融资火热相同，二级市场的SaaS概念股也一度火爆，股市中不乏有10倍股出现。

尽管企服软件近年来被资本市场爆炒，但需要注意的是，这个行业具有很强的周期性。此前在2009年至2011年，行业受到政策扶持而迎来短暂的辉煌，但随着2012年的全球裁员浪潮等宏观因素影响，用友的收入出现了明显的停滞，从2012年至2015年，用友的收入增速只有1.7%。



除了受经济周期影响外，用友还受到IT领域技术革新周期影响。可以看到，用友软件的产品架构变化经历了三个阶段，1990年至2010年的PC时代，应用软件的搭建方式为C/S模式(Client/Server，客户端+服务器)；2000年左右，随着Internet的流行，出现了B/S型模式(Brower/Sever，浏览器+服务器)。此后，随着云计算普及，客户需求变得更加多样化，SaaS模式成为信息化软件市场的主流交付模式，用友的云化和SaaS模式转型都建立在此基础上。



不管是经济周期还是技术革新周期影响，用友都将面临痛苦转型，这也是其股价暴涨暴跌的原因。

但转型成功的好处也是必然的，以SaaS转型为例，倘若用友能够成功转型，其将抵消周期迎来下一次高速发展。原因在于，传统一次性授权模式尽管可以通过软件升级等方式，实现老客户的重复性购买，但收入预测性较差，复购周期较长。而在订阅付费模式，软件企业每年的订阅收入可预测性极高，公司的收入增长更有稳定性和持续性，这将平滑公司收入的周期性波动。

前景是美好的，目前以用友的SaaS化进度，想要抵消经济周期、技术革新等周期影响，难度挺大。这也是多数企业无法顺利度过企业生命周期中“蜕变期”的原因。

综上，企业生命周期如同一双无形的巨手，通过各种因素左右着企业的发展轨迹，用友的周期魔咒，只是茫茫商海中的一隅罢了。

参考资料：
宏达说《ADR：云化软件行业新评估体系》

ToBeSaaS《2B SaaS创业为何难以成功？》

陈佳贵《关于企业生命周期和企业蜕变探讨》